耐火材料銷售先款還是先貨 告別回款難題

  導(dǎo)讀：賬期長(zhǎng)、只出貨不進(jìn)賬，則意味著變成死帳的概率更大，特別對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō)，長(zhǎng)此以往，哪有挺得住的時(shí)候？客戶為保證利潤(rùn)和***周轉(zhuǎn)，壓價(jià)采購(gòu)，延長(zhǎng)對(duì)耐火材料的回款周期，導(dǎo)致耐火材料企業(yè)處于***極度緊張的狀態(tài)，在夾縫中艱難前行。下面，找耐火材料網(wǎng)教你如何告別回款難題。

  正文

  經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型、降速換檔、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，引發(fā)種種“陣痛”，列屬于耐火材料下游的鋼鐵、建材等紛紛被責(zé)令淘汰落后、產(chǎn)業(yè)整合升級(jí)，處于需求下降、價(jià)格下降、環(huán)保加壓、整體或局部虧損的境地……

  這是全國(guó)經(jīng)濟(jì)宏觀層面上的情況，我們可以怨天尤人，但一定得有個(gè)度。我們可以認(rèn)為這是耐火材料行業(yè)的“亂世”，但“亂世”也有“亂世”的好處，更何況“時(shí)勢(shì)造英雄，亂世出梟雄”呢？

  最近筆者去拜訪一位生意伙伴A，A有自己的企業(yè)和耐火材料工廠，由于初期市場(chǎng)定位比較有針對(duì)性，所以產(chǎn)品也相當(dāng)有優(yōu)勢(shì)，雖然市場(chǎng)行情不佳，但仍有不錯(cuò)的成績(jī)。然而A卻說(shuō)了這樣一段話：“別看廠里單子還不錯(cuò)，但大多都是老客戶，有近一半的單子都是先拿貨不給錢，這種情況這3個(gè)月特別多，公司賬戶快空了，這不廠里的業(yè)務(wù)員全部停工，都去催帳了”。

  由此看來(lái)，“時(shí)勢(shì)造英雄”，英雄也有英雄的無(wú)奈。

  賬期長(zhǎng)、只出貨不進(jìn)賬，則意味著變成死帳的概率更大，特別對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō)，長(zhǎng)此以往，哪有挺得住的時(shí)候？客戶為保證利潤(rùn)和***周轉(zhuǎn)，壓價(jià)采購(gòu)，延長(zhǎng)對(duì)耐火材料的回款周期，導(dǎo)致耐火材料企業(yè)處于***極度緊張的狀態(tài)，在夾縫中艱難前行。

 看個(gè)事例

  1990年，36歲的董明珠成為珠海海利空調(diào)器廠(格力電器前身)的業(yè)務(wù)員。董明珠棄用行業(yè)內(nèi)先貨后款的代銷制，在安徽區(qū)域首推先款后貨的“格力制度”。由于與舊有規(guī)則不同，為董明珠帶來(lái)了諸多困擾及阻力，但所幸的是，在一次次碰釘子后，董明珠推行的先款后貨最終得到安徽淮南一家電器商店的同意，做成了她在安徽區(qū)域的***筆生意。

  時(shí)***今日，格力一直采用這種先款后貨的模式。董明珠也在眾多場(chǎng)合表示，正是先款后貨的銷售模式成就了今天的格力。

  賒銷現(xiàn)象出現(xiàn)的原因

  “不欠款客戶就不會(huì)進(jìn)貨，欠款是沒有辦法的事?！?/span>

  “客戶***怪緊張的，就讓他欠一次吧！”

  “看這個(gè)客戶不像是個(gè)***，很快就會(huì)回款”。

  “他前面已經(jīng)欠我好幾批貨款了，這次不發(fā)貨給他的話，我前面的也不好要了”

  說(shuō)來(lái)說(shuō)去，都是“僥幸心理”作祟，你認(rèn)為客戶收到貨后會(huì)很快回款，但這只是“你以為”，實(shí)際情況呢？你越是存在這樣的心理，你不但永遠(yuǎn)收不到貨款，而且也保不住以后的交易，客戶所欠貨款越來(lái)越多，時(shí)間長(zhǎng)了，客戶反而會(huì)向第三方再去購(gòu)買產(chǎn)品。

  耐火材料企業(yè)尤為嚴(yán)重，很多業(yè)務(wù)員在推銷產(chǎn)品的時(shí)候，甚***主動(dòng)給客戶說(shuō)，我這可以賒賬先拿貨，豈不知在你說(shuō)出去這句話的時(shí)候，給你背后的企業(yè)帶來(lái)了多大的麻煩和風(fēng)險(xiǎn)。

  為何提倡先款后貨？

  如今，也有越來(lái)越多的廠家采用了先款后貨，但也有很多耐火材料企業(yè)不理解：現(xiàn)在耐材制品日益過(guò)剩，為何還要求先款后貨呢？

  1、款到發(fā)貨可以讓客戶進(jìn)貨的時(shí)候慎重考慮進(jìn)貨品種和數(shù)量，不亂進(jìn)貨，如欠款可能會(huì)存在亂進(jìn)貨；

  2、款到發(fā)貨可以讓客戶更用心的去關(guān)注這筆交易。打個(gè)比方：如今晚下雪了，100元買的電影票我們會(huì)去看，如果送的電影票下這么大的雪就不想去了，因?yàn)椴桓跺X的往往無(wú)所謂；

  3、款到發(fā)貨可以讓我們關(guān)系更好，因?yàn)?**客戶一定是我們最珍惜的客戶，我們會(huì)以***的***力度留住你；

  4、在賒賬開始的時(shí)候已經(jīng)為日后得罪客戶和失去客戶埋下了伏筆，多少合作關(guān)系由最初的客氣、理解支持、信任，變成***的催帳、拖帳、躲帳、翻臉、對(duì)罵，鬧成官司的。

  所以在開始合作的時(shí)候，要敢于提要求，不要怕做不成這單生意，過(guò)度放低底線失去原則，***結(jié)果是人財(cái)兩失！我們敬重珍惜每一位及時(shí)結(jié)賬的客戶，即使量不大，對(duì)質(zhì)量要求高，但能及時(shí)結(jié)賬就是***的信譽(yù)和財(cái)富！信譽(yù)，是一個(gè)人，一個(gè)公司，發(fā)展的來(lái)源！

  如何杜絕賒銷-死帳？

  ***的辦法則是先款后貨，這大家都知道，但如何說(shuō)服客戶先款呢？

  好吧，真沒有特別好的辦法，在耐火材料供大于求的這個(gè)時(shí)間，客戶完全有理由去找一個(gè)可以賒銷的廠家，但筆者要說(shuō)的是，對(duì)于這樣的單子，就讓賒銷的廠家去做吧，在行情不佳時(shí)更要規(guī)避顯而易見的風(fēng)險(xiǎn)。

  真要說(shuō)方法，耐火材料廠家們應(yīng)該對(duì)自己的產(chǎn)品、服務(wù)充滿信心，用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)給客戶一個(gè)先款的理由。

  已拖欠款項(xiàng)，如何要回？

  先來(lái)看一組數(shù)據(jù)，據(jù)國(guó)外相關(guān)機(jī)構(gòu)研究，賬款逾期時(shí)間與平均收款成功率是成反比的。賬款超過(guò)約定期限6個(gè)月以內(nèi)應(yīng)是***的收款時(shí)機(jī)。如果欠款拖***1年以上，成功收款率僅為26.6％；超過(guò)2年，成功率則只有13.6％。所以，耐火材料老板在貨款到期以后必須要及時(shí)的追收欠款，時(shí)間拖得越久，對(duì)自己越不利，債務(wù)也就越難收回。這就是說(shuō)，收款時(shí)間***關(guān)重要，債務(wù)到期后要立即要賬，讓客戶養(yǎng)成良好的付款意識(shí)非常重要，千萬(wàn)不能讓客戶拖成習(xí)慣。

  如何要回拖欠款項(xiàng)，方法有很多，軟的硬的、苦口婆心的……總之，就是用乞討方式乞求客戶，用豐厚利潤(rùn)誘導(dǎo)客戶，用充分的數(shù)據(jù)說(shuō)服客戶，用個(gè)人感***動(dòng)客戶，用銷售壓力壓制客戶等手段來(lái)搞定回款。相信有過(guò)追討經(jīng)歷的耐火材料廠家都是身經(jīng)百戰(zhàn)，如何去要?jiǎng)t要根據(jù)客戶的實(shí)際情況、欠款數(shù)額、欠款時(shí)間等因素權(quán)衡。